100社以上のインサイドセールス立ち上げ支援・メンター｜3年で月商12倍の事例｜外資系IT企業でIS立ち上げ・マネージャー経験｜外資大手企業・スタートアップでIS（BDR・SDR）経験｜コンサル/BPO/CRM導入｜明日から使える実践ノウハウやテクノロジーを基盤とした再現性ある組織づくりについて配信
Joined May 2015
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トッププレイヤーは、納得できない・解像度が粗いことを率直に伝え、進むべき道をクリアにしたうえで全力で走る
一般プレイヤーは、納得していないことを飲み込み、結果、行動できず成果も出ず、後からの言い訳が他責になる。
精神状態次第では誰しもが陥る事象だから、心理的安全性や働きやすさは軽視しない
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売上やパイプラインは営業ではなく、インサイドセールスが創るもの。
営業任せの無思考なトスアップが散見されるが、顧客との関係は分業ではなく共創である。
相手の視点を失った瞬間に、単なる作業者となり、専門性は消える。
再現性ある価値提供には、常に"顧客目線の仮説"が前提になる。
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プロジェクト停滞の理由として
「顧客のレスが遅い」「顧客が忙しい」
と報告が上がることがある。
そのとき自問してほしいのは、
「 自分（またはプロジェクト）の価値が下がっていないか、優先度を落とされていないか」という問い。
時間を使えば
・売上が上がる
・一人では得られない示唆がある
・チーム生産性を高めるヒントが得られる
そう思われていれば、顧客のコミットは自然と上がるはずだし、そうなっていないなら「ポジティブな将来の変化量」を示せていない可能性を疑う。
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Jun 15
Marooのバリューの1つ「成功の共創」
一人ひとりが個人商店ではなく、Marooという組織が一枚岩となり、顧客と向き合います。
成功事例・失敗の実践知から得たナレッジは毎月共有し、伸び悩むプレイヤーやディレクターには、シニアディレクターが集まった、課題解決共有会を行います。
一人で戦う環境には絶対にせず、常に組織の総力戦で顧客の成功をつくります。
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Jun 15
「投資金額以上の価値を返せるか？」という問いを持つ人と話すのは心地良い。
行動習慣は枝葉でしかなく、起点は思考習慣。思考が変われば行動は自然に変わり、成果の総量も変わる。
問いの質が幹を太くし、結果として組織の再現性や顧客への価値還元力を高める。
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Jun 14
マーケティング脳⇔営業脳。
両方の経験を持つインサイドセールスは、実は希少価値が高い存在。
マーケティングでは、定性情報による個別の顧客理解が軽視されがちだが、そこにこそ顧客解像度の起点がある。
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Jun 12
「メルマガは古臭いし読まれない」
ではなく、読まれる設計になっていないだけのことも多い。
「事務局」名義の「お知らせ」は埋もれやすいが、希少価値の高い情報が、顔と実名の見える専門家から、適切な文量で定期に届けば、受け手の印象は大きく変わる
・情報の希少価値
・配信者の透明性
・読了される文量
また、配信者が特定ドメインの有識者であるほど有効。
特に、支援ビジネス等の人が品質・価値に直結するサービスは有効なナーチャリングチャネルになる。
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Jun 12
採用面接のとき、
・Marooを今後どうしていきたい？
・山梨が何を目指すのか
ほぼ100%聞かれる質問。
あらためて言語化する機会も少なかったけど、毎回色々な観点で回答しているうちにしっくり来るものが見えてきた。
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Jun 11
「機能」ではなく「価値」で売るための5つの問
優秀なインサイドセールスは、一度は自問したことがあるはず。
①自社製品が唯一無二で提供できる解決策はなにか
②その解決策は顧客のどの課題を解決するか
③課題解決の実現により顧客が享受する価値はなにか
④その価値は、投資(費用)以上のリターンがあるか
⑤投資対価値の根拠となる事例・実績はあるか
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山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る retweeted
手紙もLinkedinもよく話題に出るけど、相手の情報より「自社の誰名義から出すか」って結構重要ですよね…
May 27
BDRで効果が出た上位施策
・手紙 LinkedIn（上位役職者のアカウントで送信）
・手紙 QRコード（日程調整ツールURL）
・手紙 コール メール（秘書様向け）
全体割合だと5割、3割、2割くらいの貢献度。
手紙 LinkedInはまだ実施していない組織も多いのでポテンシャル高そう
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山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る retweeted
Jun 2
一次情報をもとに仮説検証を繰り返す姿勢、すごく共感します。事業を長く続ける中で『お客様の声』を起点に戦術をアップデートし続けるのが本質的だなと感じます。私ももっと現場の声を拾う意識を高めていきます✨
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山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る retweeted
Jun 5
山梨さん
これ、30年以上現場を歩いてきて新人に最初に教えてきたことと全く同じです。
トークより先に
「誰の・どんな課題を・なぜ自分たちが解決できるか」が頭に入ってないと、スクリプトを覚えても会話が噛み合わない。
AIで事前リサーチが速くなった今、この6つを商談前に整理する時間が確実に取れるようになりました。
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山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る retweeted
Jun 5
マーケティングだけじゃなく営業現場でもナーチャリング大事ですよね。うちも提案後のフォローで『ただの連絡』じゃなく相手の次の課題を想像するように変えてから反応が変わってきた気がします。
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Jun 11
物事の吸収効率において、地頭が良い・悪いという表現がされることがあるが頭の良さではない。
自分の可能性を否定し、他人の意見を素直に聞き入れ、すぐに行動変容を起こせる能力。一見、素直に見えるが行動変わらない人は、自分を否定できず自分の可能性を信じてしまっている証拠。
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Jun 11
思った以上の反響で嬉しいです！
お会いしたことある方も嬉しいですし、はじめましての方も歓迎なので、ご関心あればぜひDM・コメントください！
Jun 10
ゆるぼ。
営業代行やってる経営者の方で集まりませんか？
「人」がサービスの価値であり品質である支援ビジネスだからこそ、共通する課題も多いですし、
本気で顧客の事業グロースにコミットしてる経営者との会話は学びが多いし、自分の心の火も大きくなる感覚があります。
シーシャ／サウナ／朝コーヒー／シェラスコ、なんでもOKです。一緒に話せる方、コメントかDMください！
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Jun 11
面接で過去実績を見る方が多いけど、
実績はいくらでも着色できるし真意を検証できない。
Marooでは"Why Maroo"を大事にしている。
・HPではなくBlogやSNSから事業理解を深めているか
・他社比較の中でMarooの独自性をどう捉えるか
・その前提を踏まえ、自分のキャリアにどう活かすか
・最短で成果を出すための仮説や質問を持っているか
「案件獲得したい」だけだと上記の解像度は低い。本気で向き合ってくれる人との面接はやはり楽しい。
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Jun 11
Outreachのデモ環境が間に合わなさそうなので、
Apolloの画面を投影しながら当日はお話します！
apollo.io/
Sales Engagementの設計・実践論をテーマに、ウェビナー勉強会を開催します。
AI時代に求められる設計思考と、Tech・AI・ヒトの役割分担について、実際のデモを実演しながらお話しします。
人的リソースを省力化した、筋肉質な営業組織をつくりたい——そんな方はぜひご登録ください！
maroo-consulting.com/seminar…
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山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る retweeted
非常にわかりやすいです！
KGI項目のアポ数→パイプライン金額への変遷は個人の立ち上がりフェーズにも当てはまりそうですね！
Jun 10
商談数よりパイプライン金額をKGIとする方が変数が圧倒的に多くなる
・企業属性(ICP適合度)
・リード属性(バイヤーペルソナ)
・パイプライン転換までのリードタイム
・PoC有無
など複数因子が影響する。立ち上げフェーズならアポイント数で問題ないが、視野狭窄を防ぐため、中期・他部門視点で目標を設計することで組織全体で同じ方向を向ける。
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