執筆した書籍『インサイドセールス実践の教科書〜成長・拡大・成熟へと導く営業戦略〜』が本日より発売開始となりました！ 起業して5年、インサイドセールスをドメインとしてここまでブラさず事業に向き合ってきた中での集大成となります。立ち上げ期、拡大期、成熟期とフェーズを問わず200社を超える支援をさせていただいた中でのメソッドを各フェーズ事に体系的にまとめた1冊となります。 そして今回共著のサイルさんは弊社の初のお客様で約6年のお取引となります。（弊社がサイルさんのインサイドセールスを行っております） 彼らとは共にインサイドセールス立ち上げを行い、あらゆるインサイドセールス施策を検証を行い、またある時は両社で顧客支援を行い成功体験も失敗体験も含め両社でメソッドを蓄積してきました。 （代表の栗原さんはプライベートでも仲良く、両名で書籍を出版するのは個人的にも感慨深い限りです） ・BtoBマーケティングに携わる方 ・インサイドセールスマネージャーの方 ・レベニューマネジメントに携わる方 ・インサイドセールスをこれから立ち上げる方 ・インサイドセールス代行会社の方 ・インサイドセールスを愛する方 インサイドセールスに携わるすべての方に役立つ内容だと自負しております。 本日より都内の書店を中心に発売をされます。Amazonからでも注文できますのでよければ手に取ってもらえると嬉しい限りです。（Amazonリンクはコメントとなります） どうぞよろしくお願いいたします！ 2024.12.18 株式会社セールスリクエスト 代表取締役　原 秀一

三笘選手に南野選手の怪我、土壇場で遠藤選手離脱にボランチの追加招集なしと。 森保Japanはメディアやファンから批判されまくってるけど、もはや映画なみのドラマチックな展開になってきたなあ。 ここでオランダに勝てば最高やないか。

スペースX3株当選したので記念として大事に取っておくか。

MNMM × Super Normal、Makuakeでまもなく公開します。｜金子 洋平 @yohei_kaneko note.com/kanekotv/n/n5aa7480…

ABMに失注なしというのはまさにだなと体感した。 とある部門では失注したけど、半年後に別部門で商談が取れたり、部署移動で再度案件化したりと。 エンタープライズ企業は一面で企業を捉えるのではなく、多面的に捉えないとダメだ。

これは本当にそう。 センパイもそうおっしゃっているので勇気出た。 やはり、インタビューでもそうだけど、非言語情報は相当多いし、重要。 そこのアンテナの高さが、AI時代の人の武器であることに疑いはない。

エンタープライズ営業やってると思うけど、2回目商談から訪問する価値が一気に高まる。 初回商談は相互理解の場。 2回目商談に進んだ時点で顧客社内では、この提案を検討する価値があるかの議論が始まり、ステークホルダーも増え始めている。 このタイミングで訪問すると、 ・誰が推進者なのか ・誰が意思決定に影響するのか ・誰が懸念を持っているのか ・どんな稟議プロセスなのか がかなり見えやすくなる。 エンタープライズ営業では課題理解だけだと全然弱くて、意思決定の構造を理解できるかが勝負だなとつくづく思う。 2回目商談以降の訪問は、その解像度を高めるための重要な投資だと思う。

エンタープライズセールスをしていて面白いのは、顧客が提案内容そのものではなく組織力学の話をしているのを聞くことが面白い。 ・誰の仕事が増えるのか ・誰の評価指標に影響するのか ・誰が責任を負うのか こうした話が商談中に普通に出てくる。 提案内容が良ければ導入されると思っていたけど、そんな簡単な話でもないなと。 特定部門の負荷が増えたり、既存の権限構造を変えたりすると案件は止まる。 逆に提案内容が完璧でなくても、関係者全員が前向きになれる状態を作れれば案件は進む。

自社で初めてプレスリリース出しました。 GAIZER Consulting、採用支援・営業組織マネジメント支援事業を同時に提供開始。 prtimes.jp/main/html/rd/p/00… 営業職の採用、営業組織マネジメントに課題を感じている経営者や営業マネージャーは、お気軽にDMください。 発注の有無に関わらず、気軽にディスカッションできると嬉しいです。

支援業において売上を伸ばしたいから営業を採用するは本当に正しいのだろうか。 市場から発生する案件数に上限がある以上、営業やマーケを増やしても案件の奪い合いになることもある。 インハウス比率を上げれば上げるほど固定費は増える。 結果として売上は伸びても利益率は下がる。 とはいえ、一概にヘッドカウント増やせば事業が伸びるというわけでもない。 支援業の経営は、いかに人を増やすかではなく、いかに少ない人数で指名される状態を作るか。 そんな気がしている。

iriカッコ良すぎるな

AIでこんなものが作れたってよく見るけど、中小企業経営してるとあまり興味がない。 そんなことより、 1社でも多くの見込み顧客に会う。 1時間でも多く顧客と会話する。 その方がよほど経営インパクトは大きい。 AIは目的ではなく手段であってAI活用してることに酔ってても仕方ない。 AIで何を作ったかより、AIで顧客と向き合う時間をどれだけ増やせたかの方が重要だと思う。

SpaceXのIPO申込したけど夢あるなあ。 お祭りだから申し込まないと。

メールタイトルに「RE:」などを入れて営業メール送る方がいますが、本物の詐欺メール（）もその手法使うので、やめた方が良いです。詐欺を助長するというか、同じ思想と思われるし、場合によって違法なものとして問われる可能性すらあります。

今日聞いた「エグゼクティブタッチ」は良いワードだな。 エンタープライズ企業開拓で重要なのはCxOレターでもカンファレンスでもラウンドテーブルでもゴルフでもない。本質はエグゼクティブタッチ。 ・CxOレター ・役員向けイベント ・少人数交流会 ・顧問紹介 ・会食 ・スポンサー施策 これらはすべて手段でしかない。 エンタープライズ営業で最も難しいのは、決裁権を持つ役員や事業責任者との接点構築。 商談獲得ではなくまず会ってもらえる存在になること。 そのためのあらゆる施策を設計・実行するのがエグゼクティブタッチ。という話を聞いた。

エンタープライズ営業において「会う理由」を作るのは本当に重要だと思う。 多くの会社は、アポを取って商談するで終わる。 でも、エンタープライズ営業をやり切る会社は若干違って、 ・手紙を送る ・自社カンファレンスにVIPとして招待する ・役員同士をつなぐ ・紹介をもらう ・案件化する という流れを作っている。 ここで重要なのは、商談を取ることではなく、役員との関係性を作ることが目的になっていること。 だからイベントもゴルフも会食も、接待ではなく営業活動。むしろ商談はその結果として発生する。 どうやってアポを取るかばかり考えがちだけど、本当に考えるべきは「相手が会いたくなる理由を作れているか」なのかもしれない。 エンタープライズ営業は、案件を追いかけるゲームというより、信頼と紹介のネットワークを作るイメージ。

正直、Claudeで作った内製システムは、IPO準備会社には安易におすすめしません。 内製は「ランニングコストほぼゼロ」に見えます。でもIPO準備に入ると、コストの見え方がまるごと変わります。 問われるのはコードが動くかではなく、誰が作って誰が承認して、いつ変更してどうテストしたか。権限管理は、担当者が辞めても回るのか。この説明責任が一気に重くなるんです。 市販SaaSじゃないと審査を通らないという話ではありません。ただIPO準備では「作るコスト」より「説明するコスト」のほうが重くなる場面がある。 Claudeで初期開発が速いのは事実ですが、統制のない内製は、あとから作り直しと証跡整備で市販SaaSの月額を普通に超えてきます。 安く作ったつもりのシステムが、あとで一番高い負債になるということです。