質問が鋭い人間ほど、本音を引き出せていない。
1500人以上取材してきた。理屈で詰める質問は、正確な答えを引き出す。ただ、正確な答えと本音は別物だ。
「なぜそう思うんですか」と聞いた瞬間、相手は防御モードに入る。論理的に正しい答えを準備し始める。その答えは、相手の中で一番表層にある言葉だ。
本音は、防御していない時にしか出てこない。
私がやっているのは、まず相手の言葉を全部出し切らせることだ。途中で質問を挟まない。整理しようとしない。相手が話したいだけ話す時間を作る。
それでも本音まで届かない時がある。その時にやることは一つだ。自分の感情をさらけ出す。自分が同じような経験で何を感じたか、何が怖かったか。先にこちらが鎧を外す。
人間は、相手が鎧を外した姿を見せた時にだけ、自分の鎧を外す。
鋭い質問は、相手の鎧を固くする。先に自分が脆さを見せることだけが、相手の本音を呼び出す。
話し上手より圧倒的に市場価値が高いのは「話すとスッキリする」と思われる聞き上手。
実はこれ、カウンセリング心理学で証明されている「ある聞き方の習慣」が関係しています。
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